Alexander Osterwalder publicó en su blog hace unos días lo último en lo que está trabajando: un lienzo de valor de cliente (Customer value canvas). Dejemos que él explique el motivo:
Llevo pensando durante un tiempo en “plug-ins” que complementen el Business Model Canvas. Un concepto que he estudiado más a fondo en las últimas semanas es la aproximación a los “trabajos-por-hacer”. He intentado convertirlo en una aproximación visual como el Business Model Canvas (BMC). El resultado es un prototipo de herramienta conceptual, el Customer Value Canvas v.0.8, que os presento en esta entrada.
En el Business Model Canvas una Propuesta de Valor tiene como objetivo a un Segmento de Cliente específico. La idea es crear valor respondiendo a las necesidades del cliente. Pero el Business Model Cavas es una herramienta general, y no profundiza en el detalle sobre cómo conseguir esto. Por eso Osterwalder está desarrollando el Customer-value canvas. Este diagrama describe dos cosas:
- Para cada segmento de cliente, qué trabajos está intentando el cliente que se hagan, y los sufrimientos y ganancias relacionados.
- Para cada propuesta de valor, el paquete de productos y servicios orientado al cliente y cómo se espera que creen ganancias o alivien sufrimientos.
Podemos verlo más claro en la imagen siguiente:
Como podéis ver, en la parte de la izquierda representamos lo relacionado con la propuesta de valor, y en la derecha lo relacionado con el segmento de cliente. La parte de la izquierda es la que creamos nosotros, y la parte de la derecha debe estar basada en datos.
Para los sufrimientos del cliente, proponemos “analgésicos”. Para las ganancias que quiere obtener, desarrollamos “creadores de ganancias”. Sus ganancias y sufrimientos se expresan en “trabajos que quiere que se hagan”, y a nuestros analgésicos y creadores de ganancia les damos forma de productos y servicios y los empaquetamos en nuestra propuesta de valor.
Probablemente, deberemos tener varios esquemas Customer-Value Canvas, uno para cada segmento de cliente al que queramos dirigirnos.
Como indica el propio Osterwalder, esta puede ser una herramienta excelente para hacer lo que propone Steve Blank en su metodología de desarrollo de clientes: salir del edificio y hablar con ellos. El Customer value Canvas permite representar gráficamente de manera muy sencilla el resultado de estas conversaciones.
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